这些从2009年起步的新现象，代表着中国安全市场的未来发展趋势，也表明中国安全市场正在重新起步，迎来新的元年。
零压货元年
在安全领域，以压货的方式促进销售的始作俑者是NetScreen，他们从2000年就开始实施渠道压货。虽然这家公司已经不存在，但其手法被很多公司充分学习。十年的时间很快就将过去，传统的销售方式是否需要改变?
床头打架床尾合
有一句俗话叫做 “夫妻床头打架床尾合”。用这句话形容现在安全厂商与渠道商之间的关系再恰当不过了。
2009年，安全厂商与渠道商的关系是剪不断理还乱。有的渠道商与厂商打官司是为了以后继续合作，有的渠道商与厂商还保持合作是为了以后不合作。
2009年，几个面向中小企业的UTM厂商业绩都不尽如人意，这其中既有市场疲软的因素，也是因为自作孽不可受——2008年，这几个厂商已经把中国渠道“压爆仓”了。
先来看下面的一个故事，2008年初，美国的A品牌与其中国的总代理谈好了年度销售目标，年销售额230万美元。应该说，当时的这个目标还算理性，但从第二季度开始，金融危机在美国全面爆发，美国、日本等地的销量直线下降。该品牌环顾全球，唯有中国的GDP还能保持8%以上的增长;于是，中国市场的销售任务翻番，从最初的230万美元，增加到450万美元——其国内安全分销商的痛苦从此开始。
“你如果不进货，下个月我就要走人了”。在A品牌中国区总经理“晓之以理，动之以情”的感动下，2008年第二季度，总代理Y公司又咬牙进了600万元货。第三季度，金融危机的影响开始在中国显现，总代理的季度销量从500万~600万元，下降到200万元。Y公司总经理说，“这时A品牌又要求我们第三季度仍要进货600万元，但当时我们的库存已经达到900万元。”
原来的总代理不愿再进货，美国总部给的任务量却一点没减，A公司没有其他办法，只能再放一家总代理进来。两家总代理的进货量相加，解决了A品牌一时的问题，最终却进入了恶性循环。这两家总代理，每家都有600万元或900万元的舱底，为了出货，只能减价销售，市场价格越来越透明，而这又使二级代理商对A品牌更不敢问津。
最终，A品牌与Y公司也因货款和返点问题闹上法庭，Y公司甚至在美国聘请了律师，准备打持久战。内忧外困，或者说是身心疲惫，2009年初，A品牌的中国区总经理和亚太区总经理相继辞职。
也许是不想与中国区合作伙伴闹得太僵，A品牌美国总部派调研组到中国了解情况。Y公司总经理介绍说：“双方谈判的焦点在于我到底有没有库存。A品牌美国总部从系统上看到的情况是，我们的库存已经为零。如果这是事实，我们还不肯进货，就是没有合作的诚意。但实际情况是，我们的库存在900万元以上，是因为为了保证A品牌中国区的Sales拿到销售奖金，已经报了虚假销售。”
下面是A品牌与Y公司的一段对话：
A品牌：“你们为什么要帮助Sales假报销售业绩?”
Y公司：“因为厂商与总代理的关系从来都是不平等的。”
A品牌：“如果不帮助Sales又会怎么样?”
Y公司：“他们会用两种方式对付我：一是克扣我们的返点和市场费用，哪怕是总部已经批复，他们也不会告诉我们;另一个方法是再找其他的总代理，让所有的二级代理都从新总代提货，让我们的货烂在库里。”
其实渠道商并不想与厂商彻底闹僵，打官司旷日持久，如果僵持个一年半载，100块的产品，恐怕50块都没人要，如果僵持三年以上，产品就是一堆废铁。
这一现象一直延续到2009年初，当时国际品牌I找到北京一家代理商，希望其能成为该品牌中国区总代理。“我们先看了产品，价格比Juniper还高10%，说是UTM，但又没有防病毒功能。在商务谈判过程中，他们要求一次进货500万元，我认为是全年的销量，但他们说这是第一季度。要知道去年I品牌在中国全年的销量也不过是200万元”。如此大规模的压货合作当然没谈成。后来该代理商了解到，I品牌疯狂压货的真实原因是，如果其2009年销量仍达不到公司规定门槛，该产品线可能会被砍掉。
新人新气象
现在给A品牌与中国区总代理的是是非非，以及I品牌“积极”压货的做法下结论还为时太早，但有一个现象值得注意，因为2008年的疯狂压货，2009年很多国际公司走马换将。WatchGuard、凹凸科技、SonicWALL都更换了中国区总经理，其他几个品牌也更换了中国区渠道总监。新人并不一定有新气象，但新人的到任必定会带来一个缓冲期，2009年，渠道商压货的压力确实不像往年那么大。
连邦软件目前是趋势科技“小包”产品的全国总代理。最近，他们一改以往的思路，正在扩大与系统集成商，尤其是硬件系统集成商的直接合作。连邦软件公司西南区总经理邱刚说：“2010年，中小企业的采购将全面复苏，但这种采购肯定是从硬件产品开始，连邦软件与系统集成商的合作能更有效地缩短采购周期，掌握用户需求。”目前，连邦软件通过硬件集成商销售的产品已经与传统软件分销渠道的销量基本持平。
在选择上游品牌方面，信诺瑞得公司也相当慎重。北京信诺瑞得信息技术有限公司销售副总经理杨华伟说：“信诺瑞得更像是精品店，通常我们只在高成长的安全领域选择品牌进行代理，这些产品的年增长率不低于50%，厂商以项目销售为主，很少压货。在产品生命周期的快速成长期，公司投入资源进行培育，在成熟期收获市场，并寻找下一个进入成长期的产品领域。”2008年至今，信诺瑞得连续引进了PaloAlto(下一代防火墙)，Imperva(Web应用防火墙与数据库审计)，Arista万兆云计算专用交换机等产品，成为这些厂商中国区总代理。
信诺瑞得的商业模式独特，需要对每条产品线有1~2年的投入期。目前，为推广Imperva产品，信诺瑞得购买了近40台测试样机，每个工程师还要付费2000美元进行培训。“就现在看，这盘生意肯定是赔钱，但我们看好未来的发展趋势。它符合未来安全的三大发展趋势：Web化、大流量、关注数据库。”杨华伟说。
网域万通总经理邱召强：公司调整了销售策略，Sales的主要工作是帮助下游渠道进行项目型销售。
网御万通公司总经理邱召强说：“2009年公司制定的销售策略就是不向下游渠道压货。在危机时刻杀鸡取卵，在市场转好后谁还敢跟你合作?!”目前，网域万通为增值分销团队定制了新的任务，或直接发展系统集成商，或进行项目分销。“以前每家下游渠道能进货10万元，2009年可能连5万元都完不成。因此我们改变思路，以前只有20%是项目分销，2009年我们要求将这一比例提高到50%。也就是说，渠道肯从你这提10万元的货，你就要帮他们消化5万元。”邱召强说。“好在，现在很多厂商知道网域万通不是一家只会压货的分销商，他们也在逐渐认可这种方式。如果现在还有厂商再来找我谈Sale In，我宁可不签他的产品线。”
本土安全企业渠道元年
联想网御与神州数码及网域万通签约，开启了本土安全企业与分销总代理合作的先河。不管成绩如何，都是一次有益的尝试。
除国外品牌对以往销售思路的重新思考外，今年，本土安全企业也在对渠道的价值进行重新认识。值得关注的现象是，一些从来不与本土安全品牌打交道的渠道商开始与本土安全品牌接触，一个标志性事件是，联想网御首次尝试与总代理合作，与神州数码和网域神州同时签约。
“V”或“U”还是“L”
现在很多人都在热衷预测2010年的经济形势，是“V”型，还是“U”型，或者是可怕的“L”型。网御万通公司总经理邱召强说：“从第三季度起，市场中的生意机会逐渐增多，这是所谓的IT‘小阳春’，但实际上这部分采购大多是来自政府主导项目，项目资金也都是上半年的结余。‘小阳春’不能保证2010年市场一定能够转暖，至少上半年多数厂商将会把主要精力放在市场布局上，下半年销售才会有真正的起色。”
事实也是这样，现在最流行的词语是“铁(铁路)公(公鸡)鸡(基础建设)”，渠道商也期待着在“铁公鸡”身上拔毛，什么时候企业级用户恢复采购，什么时候金融危机才真正过去。
另一家渠道商告诉记者：“政府的安全采购确实明显增长，但这种增长是非理性的，年底有一个政府IT负责人，打电话要紧急采购20台防火墙。我问在什么地方部署，他说上级主管部门出台了安全方面的规定，我们下属十个地区，每个地区两台，一主一备。”其实这种采购相对盲目，花了钱，但没有进行系统的安全规划。防火墙只能解决网络层面的安全威胁，不能防护Web层的安全威胁。
北京正群科技有限公司增值产品事业部经理张行新说：“2009年安全整体市场销售额低于2008年，在产品领域，防火墙和防病毒软件的增长依然很迅速。在厂商的宣传中，每三年防火墙性能会有一次更新换代，但这一点我没有明确的感受。通常用户对原有采购的品牌失去信心，是因为厂商没有进行很好的培训，使用方法不正确。”
张行新还说：“随着等级保护等国家主导项目的推进，本土安全品牌将有更大的发展空间，很可能会超过国外品牌。但国内品牌与渠道的合作还是有盲目性，他们现在希望与覆盖范围更大的总代理合作，其实本土品牌更应该与没有历史包袱的新型分销商合作。”
本土品牌崛起的背后
在电信部门还没想清该怎么花钱时，政府悄悄成为中国第一大安全市场。首先出现的现象是，本土安全厂商之间的竞争也日益激烈，你发动UTM革命，我也来个革命，你推出“金刚”，我就推出“泰山”。激烈的竞争使本土品牌开始思变，除联想网御之外，渠道拓展进度较快的还包括启明星辰、卫士通、网康、深信服等公司。
这一表象背后的原因是，既然其他行业的销售在下降，只有政府及其相关企业的采购在增长，渠道商就必须有一款适合政府市场销售的产品，其之前代理的国际品牌大多被政策限制，不能销售。另一方面，本土安全品牌也推出或收购新产品线，如SSL VPN，不管是公司的销售经理，还是原有渠道，都没有多余的精力销售新产品，与其这样，就不如引进新的渠道。
大批的渠道商趋之若鹜，本土厂商也乐得顺水推舟。但本土厂商发展渠道真的准备好了吗?从一年来的磨合情况看，问题主要体现在以下几个方面：
问题一、代理商产品线单一。目前本土安全厂商大多抱着试试看的心理与渠道商合作，因此大多数厂商只向渠道开放一两款产品，销售情况好，属于意外收获;销售不好，对公司整体业绩没有影响。本土厂商的这种做法无可厚非，但渠道商销售这样的单一产品很难形成解决方案。
问题二、渠道商与厂商销售经理之间的责、权、利不清。总代理能拿到的产品价格与厂商销售经理的价格相同，总代理再将这样的产品分销给二级代理销售，没有任何价格优势。一家渠道商说：“这种情况下，我不愿发展下游代理商，这等于我是在骗他们，市场中能100元买到的产品，但你非要别人以120元进货，140元销售。”
问题三、只啃骨头，不吃肉。安全渠道往往习惯于与国外厂商合作，国外厂商在中国没有销售权，所有项目必须通过渠道销售，这样安全渠道既有啃骨头的时候，也有吃肉的时候。而习惯于亚直销的本土厂商，在中国有销售权，其思维是“渠道商前期没有投入，我凭什么将利润好的项目给你”。应该说，这样的思维也没有错，只是渠道商与本土厂商合作时会产生心理落差。
基于此，并不是所有渠道商都愿意与本土安全企业合作。信诺瑞得杨华伟说：“公司现在还没打算与国内厂商合作，总体而言，本土安全企业缺乏技术创新性，他们把主要的精力放在营销方面，长期如此，本土安全企业与渠道销售公司是有冲突的。信诺瑞得每年去美国两次，通过各种创新技术大会寻找新的合作伙伴。”
并购元年
既然2010年安全市场还有很多不确定因素，就不能保证市场中不会出现并购或兼并。既然惠普可以收购3Com，Juniper被IBM或戴尔收购也不是不可能。现在看来，两个领域可能会成为并购的高发区域：一是内网安全领域，二是Web安全网关领域。
每三年是一个并购的周期，一个创业型高科技企业通常只会做三年规划，如果三年内市场没有起色，这些企业资金流肯定会出现问题，创业者往往选择在这个时候上岸。风险投资这时候是不会关注这些企业的，风险投资与天使投资有本质的不同，风险投资的原则是：只锦上添花，不雪中送炭。
内网安全兴起于2007年，2010年将进入并购的高峰期。其实2009年这一趋势已经出现端倪，Finjan被M86 Security 收购，网域万通收购极地银河。对于为什么要收购，网域万通公司邱召强说：“上网行为管理产品属于应用安全产品，应用安全产品没有统一的标准，需要满足千变万化的用户需求。代理别人的产品肯定要受制于人，如果一个300点的用户，为购买产品提出某些特殊需求，产品厂商不会因为渠道，就免费重新定制产品，也不会因为渠道，就开发与其他网络安全产品的应用接口。遇到这种情况，要么需要等1~3个月，要么需要高额的定制费用。”2009年，网域万通公司收购了极地银河，从分销商转身成为产品供应商，现在网域万通仍保持40人的研发团队。
在内网安全领域，2010年收购的主动方可能是一些本土安全企业，现在看来可能参与的企业包括：联想网御、启明星辰、东软、东华软件等。收购的价钱不会超过1000万。
在Web安全网关领域面临着同样的问题，2009年网件收购CP Secure可以看做是高潮的开始。目前，国内除了趋势科技之外，多数Web安全网关厂商销售情况不佳，厂商还处于混战之中。而且相比其他安全产品，Web安全网关的研发投入更高，要么自己维护URL数据库，这样投入的人力成本很高，要么购买其他厂商的URL数据库，同样费用不低。
除此之外，信诺瑞得杨华伟认为一些新兴安全领域倒很安全，如Web防火墙。“收购还不太可能发生，一是创业者的资金还比较充足，二是这些创业者对市场增长的要求比较客观。”
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